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自行车俱乐部的经营和思考

admin  于  2015-12-1 15:13:50 发表     显示全部楼层    
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随着都市骑行风尚的盛行,自行车俱乐部也越来越多,如何经营自行车俱乐部,成了一个热门话题。以下几点建议,给准备组建自行车俱乐部的人一些启发和思考。


一、为什么要建自行车俱乐部

  1、运动自行车是一种体验式消费,越是高档的自行车越是要让人觉得满足感才能卖出去。曾经看到有一个开大奔的客户去店里买车,结果只买了辆一千块的,其实以他的经济实力买10万的都没问题,可为什么不买呢?客户回答了一句话“不知道买那么贵的车能干嘛”,当客户无法体验到骑行快乐的时候,贵的车对他是没有价值的。
  2、组建骑行俱乐部可以使客户参加活动,体验骑行的快乐,从而让其感觉物有所值,希望进一步获得更大的满足感而促进销售。
  



二、消费者参加俱乐部想获得什么

  1、认识更多的人,小圈子朋友很重要。
  2、和熟悉的人在一起玩,获得、分享更多骑行快乐。
  3、圈内的认同感。
  4、有人组织活动,带着玩,省心省力。




三、建立自行车俱乐部的目的是什么

  1、聚集人气,人带人,通过口碑传播带来更多客户,促进销售。
  2、通过组织活动发掘潜在消费力。
  3、培养忠诚消费群。
  4、熟悉、信任的客户不讲价,获取更多利润。



  
四、一切的经营从消费者需求分析开始

  1、俱乐部内的人员对骑行需求是不一样的,大锅烩式的骑行活动时间长了会流失客户(此点也结合店内销售产品的属性来调整)。
  2、有喜欢FB骑游的:
  A、单程30KM以内,强度不大,周末郊外骑骑车,FB吃喝。
  B、这类的都是不讲专业,只求玩乐的,骑骑车,在农庄吃些有机野味是他们的最爱。
  C、后勤很重要,这些人没专业性,保障一定要做好,吃喝玩的地方一定要找好。
  D、喜欢分享,玩的高兴就拉朋友来买车一起玩。(非常棒的消费群,一定要重点抓住)
  3、有喜欢专业拉练的:
  A、100KM/日以上,不讲究风景,只追求强度。
  B、这些人讲究专业性,对器材要求高,一定要有强人带着,不管水平如何,拉练回来就开始对器材不满意,要升级,这类人是高档零件的消费群。
  C、但这类人对零件一般很懂,如果你的价格没优势基本就都跑到TB去了,这类人要维护,想在他们身上赚钱很难,除非你有个专业非常牛X的技量或领队,能让他们崇拜。
  4、有喜欢山地越野的:
  A、一般都是初级越野玩,不喜欢山马党,自称越野党,在乎玩乐的刺激,吃喝也是很必要的。
  B、这类人同样是追求装备的,而且山地越野对器材损耗大,对零件销售很有帮助,当然前提和上面一样,一定要有技术牛X的技师或领队。
  5、有喜欢玩器材的
  A、这类人专业知识半桶水、骑行水平很一般,不在乎训练,只追求装备,就跟玩相机的不讲技术,只讲器材一样。
  B、混来混去的一群人,一定要维护好,当然前提和上面一样,一定要有技术牛X的技师或领队。
 



 五、俱乐部活动的逐步分级推进

  1、俱乐部刚成立的时候人少,主要是第一类的郊游骑行用户,一定要服务好,拉更多的人进来。
  2、超过15人以后,俱乐部运行一段时间后,玩的习惯就有不同了,要根据不同的人组织不同形式的活动。
  3、如果想大搞就要组织不同形式、不同强度的活动。
  4、再大一些就会分流了,俱乐部只会保留初中级的车友,跨入专业和发烧的车友会流失掉,找属于自己的圈子玩了。
  


六、俱乐部活动基本分类

  1、FB郊游类、山马骑行类、公路拉练类、山地越野类、长途旅行类、长假远行类。
  2、根据不同的分类,再分不同时长、不同强度的活动。
  3、俱乐部活动一定要定期、定时、定点,养成习惯。




七、圈子的养成与习惯惯性是非常可怕的营销力量

  1、人是群体性动物,都是希望获得别人认可并追随大众的。
  2、圈子一量形成就很难离开。
  3、所有活动一定要形成流程。
  A、路线确定:户外有风险,活动要探路,路线要有趣,内容要期待。
  B、活动发起:尽量找有话语权的车友发起。
  C、后勤保障:爆胎、受伤、补水怎么办?
  D、现场组织:联系、确认、组织,不能落下一个人。
  E、活动纪律:不带头盔?乱骑机动车道?要守纪律。
  F、事后分享:图片骑游贴、技术讨论贴、没有分享怎有快乐。
  G、问题总结:内部总结,外部总结,哪好哪不好,下次要改。






八、一些道理

  1、“玩”是什么?左“王”右“元”,玩到最嗨钱自然就来了。
  2、俱乐部内要公平、公正、公开,做人非常关键。
  3、不要太商业化、太功利,没人喜欢这样玩。
  4、来玩的人并不很在乎钱,不用什么钱都你出,大家AA即可。
  5、活动如果收费,那就老实点,别为小钱失大钱。




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